【前編】あらゆるサービスがつながる「ひとつのBOOKOFF」実現へ/ブックオフ

創業から30年、個性的な店作りや積極的なオンライン連携



ブックオフグループホールディングス

神奈川県相模原市

堀内 康隆 社長(45)



画期的なチェーン型新古書店を確立させ、30年を経たブックオフが、今、大きく変わろうとしている。大型複合店「ブックオフスーパーバザー」の展開による“本だけじゃない”総合リユース業の強化に加え、ECサイト「ブックオフオンライン」でデジタル化を本格推進。全国800店のリアル店舗との連携を図り、グループの総力戦「ひとつのBOOKOFF」構想を進めている。さらに海外への展開も強め、世界にサーキュラーエコノミーを構築する計画だ。ホールディング社長就任から3年を迎えた、堀内康隆社長に話を聞いた。

(ビジネスチャンス2022年2月号「Top Interview」より)

 

堀内 康隆 社長(45)

Profile◉ほりうち・やすたか

1976年4月生、東京都出身。99年に慶応義塾大学経済学部卒業後、中央クーパース&ライブランドコンサルティング(当時)に入社。トーマツコンサルティング(現デロイトトー マツコンサルティング)を経て、2006年3月にブックオフコーポレーション入社。13年4月に同社取締役執行役員、15年4月にブックオフオンライン代表取締役社長、17年4月 に同社代表取締役社長(現任)、18年10月HD代表取締役社長就任(現任)。

 

ブックオフグループは1990年、神奈川県に「BOOKOFF」直営1号店を設立。翌91年からフランチャイズ展開し、急拡大した。年間100店というスピード出店で、2006、07年頃には店舗数は1000店を超え、そのうちFC店舗は全体の7割近い655店に上っていた。以降、15年を経た現在、直営店とFC店の割合は、ほぼ5対5。今後は直営6、FC4に向かっていく方向だという。

 

全国チェーン約800店 FC比率5割弱


街中でも目を引く看板と店舗

――創業翌年からFC展開を開始し、 一気に全国に1000店まで店舗が増え「ブックオフ」の知名度も上がりました。当時はFC加盟、開業のハードルを高くしない戦略もあった のではないでしょうか。

堀内 創業者の坂本(孝氏)がそういう考え方というか、基本的にはリユースというビジネスモデルにも関係していると思っています。


――リユースビジネスはものを供給するというより、人を育て、いかに買取りを増やし、販売できるか、というモデルですね。

堀内 他のフランチャイズさんだと「商品供給に対していくら」ということもあると思いますが、我々は供給できるのが、研修とシステムの2つ。結果として、何かをいただくことも少なくなっています。また、逆にそこが入りやすく広がりやすかったこともあり、店舗数を増やしました。それにより、看板が多いと認知度も高まる、ということになったと思います。


――御社は1オーナーが複数出店する、メガフランチャイジーも多いです。FCの店舗数は現在約400店ですが、加盟企業数としてはどのくらいでしょう。

堀内 加盟店様は一時期110社くらいおられたのですが…今は70社くらい。そのうち当社の100%子会社が5社ありますので、それ以外の企業は65社になります。大きいとこ ろだとハードオフさんや、中京でスーパーが本業のニシザワさんの2社が30店舗くらい運営されています。次は北海道のエコノスさん、ハードオフの子会社でハードオフファミリ ーさん、ブックオフ福岡さん、ありがとうサービスさんが大体15店舗内外。あとは10店舗、5店舗といった感じです。


――ピーク時のFC店舗数655店から、400店に減少したのは、自然減と考えたらよいですか。

堀内 ピークから2010年くらいまでは、特に中京の名古屋地区で加盟店様からの店舗譲渡が続きました。 2010年代以降は、どちらかというと店舗を買うより子会社化をするというかたちが進みました。現在、加盟店400店のうち50店舗ぐらいは当社の100%子会社がやっているフランチャイズです。ですから加盟店舗数減が一時期進んだのは、直営店舗に鞍替えしたということ、また2010年以降は少しずつ自然減をしているという状況になります。


――開業して10年、20年経つとFCオーナーが高齢化し、引退を考えたりということも出てきますよね。

堀内 その年代になってくると大きく2つの流れがありまして。1つはブックオフはもともと自店舗で買取って自店舗で売る独立採算のモデルだったところが、やはり事業自体が 成熟化していくというか、より効率的に運営しようと「買取の多い店」と「販売が強い店」をつなぎ合わせて運営するスタイルが出てきて、1店舗、2店舗のオーナー様がちょっと苦しくなり、事業の取捨選択をされたということがあります。

もう一つはおっしゃった通り、20年前は40歳くらいだったけれども20年経って60歳を過ぎ、子供が継いでくれるようなところは入れ替わり、そうでないところは、店舗を譲渡さ れたり、直営が資本で参加したり、となっていったということです。


――現在、直営、FC比率がほぼ5対5。今後はどうなりますか。御社とも関係の深いハードオフの山本(太郎)社長は、黄金比率は直営店3対FC店7の割合と言っていますが、 御社の場合はどうでしょう。

堀内 我々の発想としては、今後はどちらかというと直営6割対FC4割で、直営が増えていくという方向の認識ですね。


――前期の決算では、売上高は935億円。一方、FC加盟店、直営店を合わせて1200億円くらいになりますか。

堀内 そうですね。事業年度が変更になったので、20年6月〜21年5月までの12カ月間の実績値では加盟店様が314億円、直営店が640億円。合わせて1014億円ほどになります。そのほか、「ブックオフオンライン」直営の専用倉庫が60億円くらいあります。


――決算数字上のFC売上は、20億円ちょっと、構成比で2%FC本部としては少ないようですが、内訳は。

堀内 2020年度実績で22億3400万円。その6割くらいがロイヤリティで、後は、あまり最近多くないですが工事、デザインとか。それと比較的大きいのは、システム使用料になります。


 

ブックオフの店舗パッケージは小・中・大の3つがある。最も多いのは、国内外で648店を展開する「ブックオフ」だ。売り場面積は約130坪で本やCD等のメディア商材が中心。そこにアパレルやブランド品など取扱商品を増やした中型複合店「ブックオフプラス」は約300坪の広さ。旗艦 店「ブックオフスーパーバザー」はあらゆるリユース商品を扱う、面積約 1000坪クラスの大型店だ。

 

ECを活用し、「BOOKOFF」 ブランド全体で顧客に向き合う


――最近は、東京23区内の小型の買取り専門店など、新業態も展開していますが、既存のフランチャイズさんに、こうした新業態を次々に用意するということでしょうか。

堀内 そういうかたちではなく、事業展開としては大きく二つの動き方をしています。

今、世の中が大きくデジタルシフトをする中で「ブックオフ」でかなりネットを積極的に活用し、今までと違う収益モデルを作っている部分があります。我々からは「ブックオ フというものをいかにより稼ぎやすいかたちにしていくか」ということを加盟店様にお伝えしています。 今後考えていく可能性としては、今、皆さんと一緒にアプリ会員を積極的に広げていまして。350万会員を達成しましたが、それを600万会員にまで増やすことを2年以内の目標にしています。その会員基盤をもとに新しいニュービジネスを作 れたらと考えています。店舗ビジネスではリユースも競争がかなり激しい中なので、加盟店様のことを考えると、今の既存の器を最大限に発揮するような形でお伝えするのが良い かなと思っています。


――2018年の社長就任時に、そのアプリを起点に全国店舗を連携させた「ひとつのBOOKOFF構想」を事業戦略に掲げました。

堀内 「ひとつのBOOKOFF構想」は一般用語ではオムニチャネルという言葉になってしまうかもしれませんが、基本的に会員サービスを「核」にして店舗のサービスとネットのサービスを融合させ、お客様に「BOOKOFF」というブランド全体で向き合って行くことが戦略の根幹になります。

当社はもともと独立採算のモデルで、それが一番稼ぎやすかったのですが、悪く言うと…縄張り意識も強かったのですね。しかしお客様から見れば、ブックオフをいつでも使いたいというニーズはあるのに、このサービスの認知度がものすごく低くて、チャンスロスを起こしていました。


――確かにそれはもったいないですね。

堀内 それを乗り越えていくためには加盟店様にもオンラインに出店できる状態を作っていって、みんながアプリ会員を中心に、ベクトルをそろえて物理的な距離感だけではなく、心理的な距離感も含めて、ブックオフとお客様の距離感をより近づけて日常的に利用できる環境を構築する。お客様のLTV(Life Time Value顧客生涯価値)を上げ、お客様のニーズに100%応えて行こうという構想です。


――オンラインとの連携で、顧客のLTVを拡大させて、店舗も安定収益を確保する。ともに伸長していくという構想ですね。


堀内 今、我々は総合リユースをやっているのですが、多分、多くの人は「本のブックオフ」という認識だと思うんですね。そういったものから、今後はホビーやトレーディング カードなと、エンターテイメント商材…例えばアニメというキーワードでコミックもあればメディアもあればグッズもあるというかたちで循環していければ、その楽しみをよりロ ーコストで体験できる場所として「ブックオフ」という存在を広げていける。それをさらにスポーツ用品だったり、オーディオ・家電などにも広げられると考えています。


後半へ続く

 

今から7年前の2014年、同社はヤフーと資本・業務提携を締結。ネットとリアルをつなぐ〝リユース革命〞を目指した大型提携とマーケットで大いに注目を集めたが、4年後には資本提携を解消している。一方で、ブックオフのEC事業への取り組みはもっと早く、それ以前の2007年の「ブックオフオンライン」から始まっていた。

 

 

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