【連載 第18回】南部の兵法～市場を押さえたパッケージづくり～

カーマッチ

　フランチャイズ業界で本部構築・開発のコンサルティング事業を行うディーセント・スタイルの南部晃舗社長。これまで70社以上を成功に導いてきた同氏が、急成長を遂げる経営者に突撃取材！「時代に刺さるビジネス」に迫る。

カーマッチ 藤本 広敬 社長（51）

南部　藤本社長は、自社ローン専門の中古車販売FCである「カーマッチ」を展開しています。改めて、ビジネスモデルについて教えてもらえますか。
藤本　当社は、通常の自動車ローンを組むのが難しい方向けに自社ローン（自社割賦販売）を使って中古車を販売しています。利息はいただかず、車両価格からの利益のみです。いわゆる「レンタル」と一緒の認識と思っていただければ結構です。販売価格は本部から目安を伝えますが、最終的には各加盟店が決定します。利用者の方には平均36回分割で購入いただいています。
南部　藤本社長がこの事業を始めたきっかけは何だったのでしょうか。
藤本　中古車販売業界には、ローン審査に通らなかった人をそもそも「顧客」として見なさない風潮がありました。そのため、車が生活に不可欠なのに購入手段がなく困っている方々も多数存在しています。そうした方々のニーズに応えたいと思ったのです。
南部　2011年に創業されて、2018年にフランチャイズ展開を始められるまでは直営の1店舗のみ。そこから一気にチェーン拡大し、今や175店舗体制（直営1/FC174）です。
藤本　特にコロナ禍以降は、ローン審査に通らない方が増え、ニーズが拡大しました。また最近は、物価も上昇していますし、ますます需要は高まると思います。最近では大手中古車買取チェーンも参入し始めましたが、私たちはその地域の困っている方に寄り添うことを重視しています。その向き合い方こそがカーマッチの強みと自負しています。
南部　集客はどのようにしているのですか。
藤本　全体の6割は、カーマッチのポータルサイト経由や本部LPから送客しています。ほかにも、最近では加盟店のTikTokアカウントからの流入も増えてきていて、全体の2割ほどを占めるようになっています。投稿内容は加盟店に任せていますが、それぞれのオーナーが個性を出しながら発信してくれています。
南部　TikTokとはおもしろいですね。「ローンが組めない人に高く売るビジネスでは？」といった批判的な見方をされませんか。
藤本　確かに、当社の車両価格は一般的な中古車に比べて高めと思われることがあります。しかし我々は、ローン期間が終わるまで毎月返済のやり取りでお客と接点を持ち続けます。そう考えると、当社の価格設定は決して高いとは思っていません。
南部　顧客一人ひとりと長い間付き合っていくわけですね。
藤本　私たちの目的は支払いを通じて社会復帰してもらうこと。たとえば、元夫の連帯保証人になっていたためにローンが組めず困っていたシングルマザーの方など、自分ではどうすることもできない事情の方もいらっしゃいます。実際に、車を購入後に「ありがとうございます」より「助かりました」と言ってくださる方のほうが多いですね。過去には感極まって涙を流される方もいらっしゃいました。
南部　当たり前ですが、利用者に感謝をされる事業だからこそここまで大きくなれたということですね。新たな事業もスタートしたそうですね。
藤本　「買取！カーマッチ」という中古車買取事業を立ち上げ、現在75店舗展開しています。こちらでも重視しているのは金額ではなく人とのつながりです。
南部　販売と買取で相乗効果を得られそうですねね。本日はありがとうございました。

Profile　なんぶ・あきお
愛知県名古屋市出身。1977年生まれ。明治大学商学部卒業後、日系コンサルティングファームにて、飲食・サービス・小売など様々な業界の診断・改善コンサルティングに従事した後、2004年独立。2社設立・売却を行った後、2008年に株式会社ディーセント・スタイルを設立し、家系ラーメン「町田商店」や800拠点を超えるデイサービス業態などの本部構築をはじめ、飲食・サービス・小売・福祉など上場企業を含めた様々な業界・業態に対するチェーン本部支援を行なっている。

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