【連載 第16回】南部の兵法～市場を押さえたパッケージづくり～

成功事例③おそうじ革命

　フランチャイズ業界で本部構築・開発のコンサルティング事業を展開するディーセント・スタイルの南部晃舗社長。手掛けた企業は飲食、リサイクル、フィットネス、小売、福祉、教育など70社を超える。「売れる」業態とは何か、強い本部作りについて解説する。

支援開始から2年で250店舗

　これまで立ち上げを支援してきた本部の中から、チェーン拡大の成功要因を本部概要とともに紹介していきます。
　今回はハウスクリーニングサービス「おそうじ革命」を展開する株式会社KIREI Produceを取り上げます。がっちりマンデーなどTV 番組にも多く出演し、今最も注目を集めるチェーンの一つです。2017年の支援開始時は30店舗前後でしたが、1年で120店舗、2年で250店舗に拡大。現在では380店舗を超えるチェーンへと成長しました。急成長した要因は、「リブランディング」「研修の充実」「加盟パッケージの充実」「加盟開発営業管理」にあったと考えられます。
　当時の状況を大まかに振り返ってみたいと思います。支援開始前の段階では、新規加盟があっても離脱もあり、加盟店数は30店舗前後を行き来している状態でした。また、競合には「おそうじ本舗」と「ダスキン」という2大勢力があり、後発の立場として市場で成長していく必要がありました。手始めに事業計画を見直し、競合と差別化。同時に加盟店の離脱を防ぐためのサポート体制を充実させ、数値目標を設定しました。売上拡大を支援しながら、ノウハウを構築する取り組みを本格化していたところでした。その結果、加盟店との関係強化につながり、安定的な成長基盤を築くことができました。ここから、加盟開発を加速させるための施策をさらに進めていきます。

社名変更でブランド一新

　まずはリブランディングを行いました。代表の福井社長は非常に想いの強い方です。「いろいろな意味で世の中をキレイにする」という理念を前面に出すことで、より、掃除に対する理想の高さをアピールし、競合との差別化を明確にしようと考えました。そこで、会社名を「おそうじ革命」から「KIREI Produce」に変更。ビジョンや理念も一新し、ブランド全体をリフレッシュしました。
　このリブランディングに関連して、「研修の充実」にも着手しました。キレイにこだわりを見せる本部だからこそ、技術と知識を習得するための研修施設を設立しました。すべての機器に対応できるよう動画マニュアルの運用も始めました。これらの徹底した研修体制は、既にスケール規模のある本部とも遜色のないレベルで運用されていきました。このリブランディングと研修の充実により、加盟検討者へのアピールと安心感を醸成できました。加盟促進につながったと考えられます。
　加盟開発の営業面においても、加盟店数を伸ばした施策がいくつありました。その一つが、様々な加盟検討者のニーズに合わせた「加盟パッケージの充実」です。準社員的契約で初期投資を抑えながら技術習得と経験を積み、一定期間経つと完全独立できるようなのれん分け制の加盟プランを用意するといったものです。初期投資は準備できないものの、熱意のある方が加盟できるようになり、幅広い加盟検討者を獲得することが可能になりました。
　さらに「加盟開発営業管理」の徹底により、効率的な開発を後押しできました。あやふやにしていたKPI、KGIを明確に設定し、営業トークを標準化しました。この点、特に目新しいことではありませんが、営業メンバー全体のレベルアップと業務効率化につながったと思います。数年間30店舗前後で停滞していたチェーンでしたが、これらの施策により数年間で300店舗以上の加盟を増やすことができました。

Profile　なんぶ・あきお
愛知県名古屋市出身。1977年生まれ。明治大学商学部卒業後、日系コンサルティングファームにて、飲食・サービス・小売など様々な業界の診断・改善コンサルティングに従事した後、2004年独立。2社設立・売却を行った後、2008年に株式会社ディーセント・スタイルを設立し、家系ラーメン「町田商店」や800拠点を超えるデイサービス業態などの本部構築をはじめ、飲食・サービス・小売・福祉など上場企業を含めた様々な業界・業態に対するチェーン本部支援を行なっている。