【連載 第35回】経営者が知らないとマズイ 業績を上げるためのファイナンスの裏ワザ

売上目標の正しい立て方とその理由

アカウンタックス代表取締役社長 山口真導氏

　資金繰り予定表を作ると、改善のためには、売上を増やすしかないという結論になります。資金繰りはコスト削減でも改善しますが、改善余地がほとんどないのが現実です。そこで、今回は売上目標の正しい立て方についてお伝えしたいと思います。

売上目標への二つのアプローチ

　売上目標を立てる時、二つのアプローチがあります。一つは、過去の売上実績に対して数％上乗せする方法です。
　もう一つは、営業活動から緻密に積み上げて売上目標を設定する方法です。売上目標を立てるためには、この両方のアプローチが必要です。

まずは上積み分をザックリ見積もる

　最初のステップは、前年対比10％増し、というようにザックリと目標値を定めることです。そして、その目標値を達成した場合に、資金繰りがどれくらい改善するのかを確認します。この時、売上と連動して増えるコストも大ざっぱに反映させます。コストを売上で増減する変動費と、増減しない固定費に分類して、変動費を増やして試算します。
　仮に前年対比10％増しでも資金繰りが改善しない場合には、さらに増加率を上乗せする必要があります。その増加率が高すぎる場合には、数年かけて目標を達成する計画を考えます。その間、足りない資金は銀行借入で賄わなければなりませんが、返済の道筋が立っていれば融資は受けられます。

営業活動を具体的に積み上げる

　次は「仮の」売上目標を達成する具体的な方法を考える番です。資金繰りの現実と理想のギャップを埋める具体的なアイデアは、次の売上の方程式を用いて検討することをオススメします。
売上高＝見込客数×成約率×顧客単価
　この方程式の変数を個別に改善する方法を考えていきましょう。弊社ウェブメディアのビズ部に掲載されている「全ての起業家に捧ぐ！会社を黒字にするための全手法＋1」がヒントになると思います。
「見込客数を増やす」というアバウトな決め方ではなく、その為に「何を、どれくらいおカネをかけて、いつするのか」を決めることが重要です。

営業にはおカネがかかる

　次は、売上を増やす施策のコストを試算します。このコストの分だけ、未来の資金繰りが悪くなります。コストを回収するために売上高を積み増した金額が最終的な売上目標になります。

具体的な施策を積み上げるのは精緻な計画を作るためではない

　具体的な施策が積み上げられた計画を作るのは、売上目標を達成するための活動量を管理するためです。そうすれば、なぜ売上目標が達成出来なかったのかわかりますし、日々の営業活動の進捗も確認できます。企業活動を見ていると、営業予算が消化しきれずに売上目標が未達というケースは意外とあるものです。営業予算を使わなければ、その分、今の利益は増えますが、未来の利益を失うことになります。そうならないためには、活動が計画通りに実施されているかを確認できるような計画が極めて重要です。
　売上目標だけで資金繰りが改善されることはありません。売上に繋がる売上目標を立てて、資金繰りの改善を実現して下さい。

Profile　山口真導
　公認会計士・税理士。経理代行のアカウンタックス代表。ビズ部・部長。債権の入金確認や振込業務を含む、経理の全機能を提供し、キャッシュ・フロー改善に貢献している。毎月開催する節税セミナーには多くの経営者が参加して好評を博している。

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