【連載 第10回】知識ゼロでも今からできる! 世界一わかりやすいフランチャイズ加盟入門

現役FCオーナーが教える　世界一わかりやすいフランチャイズ加盟入門【第10回】

フランチャイズ投資の実践編
～しっかり話は聞くが、その上で鵜呑みにするのではなく裏を取る～

ロータス・インターナショナル　　古川 暁 社長（55）

　東京大学を卒業後、日本と外資の金融機関でキャリアを形成してきた古川暁氏は2015年に独立。選んだ起業方法はフランチャイズだった。まったく知識のない状態からスタートした古川氏だが、現在では4つのフランチャイズに加盟し、6店舗を運営している。
　同連載では、そんな古川氏が体当たりで経験してきた情報をまとめた著書「フランチャイズ投資入門」（秀和システム）から、フランチャイズ加盟に関わるイロハを伝授してもらう。
　今回は、加盟を検討するフランチャイズ本部から情報収集を行う際のテクニックをお伝えする。

本部の説明と自分の調査結果に矛盾点があったら要注意

　興味のあるFCを見つけたら、資料請求やFCフェアなどを活用して、前号でお伝えした「加盟前に確認すべき5項目」（1.店舗数、2.出店数と閉店数、3.黒字比率、4.業歴、5.法定開示書面）について質問します。このとき大切なのが、本部の説明とは別に「必ず自分自身でも調べてみる」ということです。黒字比率などは簡単に知ることはできませんが、店舗数など調べればわかることもあります。先ほども書いた通り、本部はあくまでも「営業」として話していますから、完全な嘘はつかないとしても、良い面だけを上手に説明したりすることには慣れています。もし自分で調べた数値と、本部側から伝えられた数値に違いや矛盾がある場合は要注意です。
　具体例としては、「昨年1年間で閉店した店舗はいくつですか？」と聞いたとき相手の営業マンは「多少はありましたけど、全然たいした数じゃないですね」などと答えたのに、調べてみたら20店舗もあった、といったケースです。これは純粋にデータとして20店舗閉店という事実を考慮しなければならないだけでなく、「都合の悪いことは平気でごまかしてくる相手なんだ」ということを示しています。
　FC本部と加盟オーナーというのは本来手を取り合ってお互いWin-Win になるように活動すべき存在ですから、この一事だけでも黄色信号だと考えることもできます。

ときにはライバル会社に裏を取るのも有効

　本部側にとって都合の悪い情報は、こちらが聞いてもなかなか答えてくれないことがあります。先ほどの閉店数の話で「たいした数じゃないですね」と言えるのは、ある意味そういった状況に慣れた経験豊富な営業マンと言えます。これが経験のない、スキルの低い営業マンだと「守秘義務があるので答えられません」などと言ったりします。こういった直接聞き出せない情報を知るテクニックとして、「ライバルFCに話を聞く」という方法があります。
　例えばフィットネスジムのFCをやっている A社への加盟を検討しているとします。そのときに同じフィットネスジムFCのB社にも話を聞き、そこで「最近A社さんもすごく勢いがあると聞いているんですけど、どうなんでしょう」と訊ねてみるのです。他社の話ですから嘘はつけませんが、営業マンの心理としては自社が有利になるように話を進めたいと思います。そうなると結果的に「嘘ではない範囲でA社のネガティブな情報」を話してくれます。少しずるいようですが、自分がフィットネスジムのFCに興味があるというのは事実なわけで、仮に A社が第一候補だったとしてもB社を検討しているというのも嘘ではありませんから、後ろめたく思う必要もありません。むしろ A社にも同じようにB社のことを聞いて、公平な比較で A社もB社も検討する、というのが良いでしょう。
　あくまで相手は営業として話をしているというマインドを忘れずに話を聞き、鵜呑みにするのではなく裏を取ることが大切です。

古川 暁 　Profile

開成高校・東京大学を卒業後、住友信託銀行、ロイヤルバンクオブスコットランド、BNPパリバにて金融マンとしてキャリアを積む。銀行員時代の2014年に仲間達とFC業界を投資という観点から研究し、準備期間を経て独立。4つのFCに加盟、6店舗運営中。FC加盟候補者として多くのFC本部と出会い、実際にFCオーナーとして会社を運営している経験を投資家、将来の起業志望者につなげる意思を持つ。フランチャイズ加盟者の為のビジネス研究会主宰。