目指すのは不動産仲介業者の価値向上

「全方位コンサル型FC」で選ばれる不動産会社へ/KEIAI FC



ケイアイスター不動産

東京都千代田区

木呂場岳執行役員(56)


ケイアイスター不動産(東京都千代田区)は主に戸建ての分譲や 注文住宅を手掛ける、地域密着型の総合不動産会社。1990年の創 業以来、30期連続増収を続ける成長企業だ。2019年からは不動産販売仲介FC「KEIAI FC」を開始した。確実なロジックと蓄積された

ノウハウを駆使する「全方位コンサル型FC」が特長だ。



木呂場岳執行役員(56)



店舗ごとにエリアマーケティング


国内の新築住宅着工戸数は30年前の約150万棟から年々減少を続け現在ではその半分の約70万棟まで下がり、この先もさらに減少すると言われている。中古の戸建てやマンションに需要が集まり、リフォーム事業や不動産相続関係のニーズは増加しているという。大手住宅メーカーの営業マンとして住宅の販売経験もある木呂場岳執行役員は語る。


「住宅メーカーと異なり不動産仲介事業は手数料商売なので、プロダクトで差別化できる業界ではない。取引件数が減少し大手の不動産仲介会社が競合する中で、どうやってお客様に選ばれる会社になるかを考えなくてはならない。そのためには、不動産業者によく見られる経験則で物事を進めていくのではなく、店舗ごとにエリアマーケティングと経営 指標の算出を行い、ロジックに基づいた行動の根拠を持つことが重要だと考えています」


同社は現在全国にFC55店舗(2021年3月末現在)を展開しており、過去30年間に蓄積されたビッグデータを活用して店舗ごとにエリアマーケティングに基づいた戦略を立て、加盟店をサポートしている。例えば、エリアごとにターゲットを選定し、どの媒体を使うと効果的な広告となるのかまで細かく調査を行うため、無駄な費用を一切使わない。 また、「経営パートナーシップ」と呼ばれる制度を設け、加盟店の経営指標に基づき収支のバランスを3カ月ごとにチェックするなど、経営コンサル的な役割を担っている。


その他にも、エリアマーケティングに基づき効果的と思われる地域には、本部から加盟店へ無償でファイナンシャルプランナーを派遣させるなど、物件ではなくお店にお客様が 定着するようなサービスを提供している。


「ファイナンシャルプランナーを常駐させることで、身近な相談窓口となり、仲介した物件を購入したお客様がまた紹介者を連れて来てくれます。それが一番の広告になります。 また、当社は地域密着型として、地域のお客様の相続絡みの相談にも対応します。本当にその売却が正しいのかどうか、データを照合してお客様が納得のいくまで説明を行います。同じ売り買いでもどう付加価値をつけられるかが選ばれる会社となる鍵なのです」


未経験者にも手厚いサポート体制


KEIAIFCには異業種からの未経験者の参入も増えているが、手厚いサポート体制を用意している。大手の不動産FCでは一般的に60~90店舗にSVが1人割り当てられる のに対し、同社では20店舗に1人SVを配属している。経営パートナーシップとしての繋がりを維持するためには、60店舗を1人で管理するのは不可能と考えるからだ。


加盟店はFC契約から開業までの間に宅地建物取引士(宅建士)の資格を取得するか、宅建士を雇うことになるが、出店までに物件管理方法や集客ノウハウ、受託や仕入の知識 など必要なスキームはすべてSVが併走しながらサポートしてくれる。その他にも、現場での商談をロールプレイングした動画コンテンツやセミナーを随時配信しており、未経験者でもしっかりと営業ノウハウを身に着けられるようフォローしている。


「基本的に不動産業者の対人スキルは非常に高いのですが、自身の経験則やルールからなかなか脱皮できない人が多い。まっさらな状態で参入し、私たちの提供する知識やコン テンツを素早く吸収できる異業種の方々は伸び率が大きいです」各加盟店の強みやカラーを出すポータルサイトを準備するなど、さらにサポート体制の強化を進めている。


営業ノウハを学ぶ研修セミナーも開催

また、建築関連のバックボーンをすべて独自で持っていることも、他 社にはない大きな強みだ。建物の発注やリフォームの相談などは、同社で一貫したサービスを提供できる。 加盟店でも販売できるよう、ニーズの高いコンテンツをパッケージ化して整備している。

「私たちの命題として、不動産仲介業者の価値を向上させたいという思いがあります。ただ売るだけの仲介業者ではなく、お客様の人生設計を一緒に考えられる不動産会社が、 価値のある会社として残っていく。そのために、私たち本部が加盟店全体の知識レベルを向上させ、コンサル能力を高めていければと考えています」





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