【リノべる。】人材育成とブランディングに注力

実務経験者をSVとして配置

　マンションリノベーションを主要事業としているリノべるは、物件探しやローン審査、リノベーション施工などのサービスをワンストップで提供する「リノべる。」をFC展開しており、現在は全国に43店舗を展開する。ワンストップリノベーションの肝となる集客施策や人材教育方法について、同社の小島哲司氏に聞いた。

リノべる。 リノべる：東京都港区 プラットフォーム開発部小島 哲司部長（42）

PROFILE
マンションリノベーションを主要事業としているリノべるは、物件探しやローン審査、リノベーション施工などのサービスをワンストップで提供する「リノべる。」をFC展開しており、現在は全国に43店舗を展開する。ワンストップリノベーションの肝となる集客施策や人材教育方法について、同社の小島哲司氏に聞いた。

都市ごとに加盟権を付与 今後は戸建てリノベも

－－FC展開はいつから開始されたのでしょうか。
小島　2012年にパートナー事業を開始しました。当初から全国展開を考えており、直営で対応できないエリアをパートナー様にお任せするべく、FCをスタートしました。一都三県と大阪、名古屋は直営エリアとなっていますが、商圏の広い一都三県は、パートナー様にも出店していただいています。地続きで人口50万人以上が商圏の目安ですね。加盟権は札幌市や仙台市と、それぞれの都市で付与しているので考え方としてはエリア制に近い形となっています。
－－つまり、地方都市の加盟も可能ということですね。
小島　可能です。当社の強みであるマンションリノベに加えて、今後は積水化学工業（大阪市北区）様との提携を皮切りに戸建リノベにも力を入れていきます。戸建リノベ事業はより小さな商圏、場合によっては10万人都市でも成立すると考えています。

全国にショールームを設置している

ベテランSVによるサポート 加盟後の支援を最重視

－－加盟企業は、どのように受注するのですか。
小島　ワンストップは、営業工程と設計工程の2つの工程があります。営業工程は、集客活動をして来店客にカウンセリングをします。申込があった後、物件探しやローン審査、物件契約を行い、そのタイミングで初回請負工事契約を締結します。その後、設計工程に入ります。現地調査をしてプランを定め、施工、お引渡しという流れになります。
　当社に加盟する企業様は、集客を課題にしているケースが多いため、集客活動全般は当社がサポートします。集客の90％以上はWEBなので、本部はブランディングやWEBマーケティング活動に注力しています。たとえば、メディア露出や月平均10本以上のリリース配信は創業から継続しており、その結果、FC展開している地域で「リノベーション＋都道府県」で検索すると、SEOは1〜3位に収まっています。そのほか、エリアごとのHP作成やショールームの告知などにより、来場予約を取る導線を作っています。
－－集客した後、申込に至るまでの営業力も不可欠です。
小島　おっしゃる通りです。ワンストップ型は、どれだけ集客しても営業ができなければ、1件も契約に繫がらない可能性があります。そのため、当社は採用や育成・教育に特に注力しています。
　直営店を運営する中で、どういう特性を持った人を採用し、配置すれば成果が出る可能性が高いのかという統計的なデータを収集しました。当社では、採用や人員配置の前にデータに基づいた適性検査を行います。そして、加盟後もその人に合わせたカリキュラムを設計して、営業力向上をサポートします。また、加盟して5年ほど経つと、市況やユーザー属性も変化するため、以前ほど契約を取れなくなる営業マンが出てきます。そういった方には、ヒアリングを行ったうえでポイントを抑えた研修を実施します。
　このほか、加盟店様には顧客管理のシステムや各工程で必要となるツール・マニュアルなどをお渡ししています。これらを定着できるよう、SVが実際の利用場面で使い方をレクチャーしていきます。なお、ワンストップリノベーションの実務経験者をSVとして配置するため、リアル案件の相談にも明確にアドバイスできる体制を整えています。
－－加盟条件はありますか。
小島　現状、加盟に求めるのは建設業の許可と人的リソースの2つ。専属の営業マン1人と設計士1人の雇用は必須です。加盟企業の属性は、建設業や建材関連、インフラ会社のリフォーム部門など建築関連の企業がメインとなっています。
－－今後の目標を教えてください。
小島　当社がサポートに注力しているのは、今の加盟企業様に成功していただきたいからです。今後は新規加盟だけでなく、既存の加盟企業様の多店舗展開を推進したいと考えています。一方で、既存の加盟企業が出店できない地域もあります。そうしたエリアは、新規企業様にチャレンジしていただきたいと考えています。