【連載 最終回】ナニコレ賃貸借　繁友社長の知識てんこ盛　

値上げ要請に動じない 契約形態別、大家さんとの円満交渉の秘訣

　FC本部にとってもフランチャイジーにとっても、出店立地は重要だ。「地域、貸主、テナント企業、三方よし」を掲げる繁友健志社長が店舗不動産の知識をわかりやすく解説。読めば繁盛の「シゲモリ」連載だ。

　約3年間の連載の最終回となる今回は、「貸主から賃料の増額依頼を受けた時の対処法」についてお伝えしたいと思います。

普通借家契約なら値上げは断れる

　大家さんから賃料値上げの依頼を受けた場合、実は拒否できることをご存じでしょうか。
　賃料値上げの依頼を受けたら、まず、自分の契約が「普通借家契約」か「定期借家契約」かを確認しましょう。契約書を見れば判別できますが、この違いによって対応方法が大きく変わります。
　普通借家契約では、賃料値上げの依頼を基本的に断ることができます。断り方の例としては、「弊社も原材料や人件費が上がって厳しい状況が続いています。申し訳ないですが、次の更新時に改めて相談させていただけないでしょうか」といった形で、誠実に伝えましょう。
　重要なのは、電話やメールだけで済ませず、直接大家さんや管理会社を訪問した上で、書面も提出することです。対面訪問と書面提出の組み合わせが、真摯な姿勢を伝える最も効果的な方法だからです。

定期借家契約の場合、柔軟な対応が必要

　一方、定期借家契約の場合、値上げを完全に避けることは難しいので、2％程度の値上げに応じる書面を提出することをお勧めします。定期借家契約は契約更新が自動ではないため、値上げ断固拒否は再契約時に悪影響を及ぼす可能性があるからです。大家さんとの良好な関係維持が、次回の再契約につながります。
　賃料交渉をする際、最も重要なのは「感情に訴えること」です。交渉では以下のポイントを伝えましょう。
・大家さんへの感謝の気持ち
・競合増加の中での営業努力
・原材料高や人件費増など外部要因
・「厳しい利益率・ギリギリ」という率直な経営状況
・地域・お客様のために継続したい意欲
　逆に、周辺相場や適正賃料の話を持ち出すのはNGです。「近隣の相場はもっと安い」といった理屈で攻めると、大家さんとの関係が悪化する可能性があります。理屈より人間関係を重視する姿勢が大切です。
　契約形態にかかわらず、書面でも同様に、長年の感謝・営業努力・厳しい経営状況・現状維持のお願い・次回更新時の再協議希望・地域貢献への意欲・円満な関係継続の希望をバランスよく盛り込みましょう。
　普通借家契約と定期借家契約のどちらの場合も、対面訪問＋書面提出＋感情表現が賃料交渉成功のカギとなります。契約形態に応じた適切な対応と誠実なコミュニケーションで、大家さんと円満な関係を築いていきましょう。

追伸
　この3年間でお伝えしてきた店舗不動産の知識が、皆さまの実務の現場で、少しでもお役に立てていれば幸いです。長い間、お付き合いいただき、ありがとうございました。皆さまの今後のご活躍を、心よりお祈りしております。

今月の一句

感謝述べ　きびしい顔して　現状維持

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Profile　しげとも・たけし
1983年、神奈川県生まれ。大学卒業後に証券会社に入社し、その後、多店舗展開企業向けの不動産コンサルティング会社を2社経験。2019年に、店舗物件に特化した不動産会社「店舗情報サービス株式会社」を創業。現在は大手チェーンから新興フランチャイズの出店支援や店舗物件に特化した不動産事業を展開している。

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