【連載 第17回】南部の兵法～市場を押さえたパッケージづくり～

成功事例④横濱家系ラーメン

　これまで立ち上げを支援してきた本部の中から、チェーン拡大の成功要因を本部概要とともに紹介していきます。今回取り上げるのは、株式会社ギフトホールディングス。「町田商店」「豚山」等の屋号で横浜家系ラーメンなどを幅広く手掛けています。
　支援開始は2010年頃で、直営2号店を代々木駅近くに出店した頃でした。そこからプロデュース店の展開を開始し、法人設立から10年後の18年にマザーズ上場。この頃で直営・プロデュース店を合わせて250店舗程度でした。20年に東証一部（現東証プライム）へ市場変更し、25年現在では国内外で800店舗以上を展開しています。
　成功要因は「完成度の高い業態」、「加盟店初期投資を抑えるパッケージ」、「徹底した加盟店成功事例の創出」、「柔軟な出店パッケージ」にあったと考えられます。

わずか2名の本部からプライム上場へ

　創業当時、家系ラーメンを全国的に展開しているのは山岡家くらいで、家系ラーメン自体の一般的知名度も発祥エリアである横浜に留まっていました。認知度がない中で関東圏を中心に加盟開発を行っていましたが、本部体制は直営店と本部人員2人。1人は社長で店長兼務という状況でした。加盟開発といっても、イベント出展や広告展開は一切せず、ひたすら紹介と人脈をたどっていました。そのため、開発スピードは決して速いとは言えませんでした。150店舗までは本部スタッフを入れず、ほぼマンツーマンでの支援を実施していました。その後10年で500店舗を超える出店ペースを実現したことは、先述の要因が組み合わさったことが大きかったと思います。

「一緒に業態を育てる」加盟店

　町田商店業態の最大の強みは、「完成度の高い業態」にあります。直営店が月商1000万円以上の繁盛店であり、償却後営業利益は最低15％以上というしっかりとした収益モデルになっていること。この点がこの後の成長につながったことは言うに及びません。
　また、「加盟初期投資を抑えるパッケージ」づくりにより、利益の最大化を図っていたことも展開を加速しました。FC加盟時に発生する加盟金、研修費、保証金、ロイヤリティ、立上げサポート費用などの本部への支払い費用を徹底してなくしました。加盟ハードルが下がり、次の出店に向けての原資作りにも大きく貢献していました。
　加盟店の利益ファーストの姿勢を徹底していたことが、加盟店利益の確保、加盟店から本部へのロイヤリティ向上につながっていたと思います。
　加盟開発の基本姿勢は、対等なパートナーとして『一緒に業態を育てる』ことでした。共感してもらえる方とだけ手を組み、全てのパートナーの情報を相互に開示しました。徹底したサポートによりグループ全体で勝率を上げたのです。当時、月商1000万円オーバー店舗が続々と出店していました。このような「徹底した加盟店成功事例の創出」により、紹介が紹介を生む倍々ゲームのように加盟開発が進みました。
　FCパッケージのような画一的な店舗モデルを持たない「柔軟な出店パッケージ」は、様々な規模感の方に加盟してもらえた要因になったと考えられます。パートナーの規模感等に合わせた店舗設定を行うことで出店ハードルが下がりました。売上規模が小さくてもしっかりと利益が取れる出店が実現できていたことも、新規加盟開発、増店ともに大きく貢献していたと思われます。その後、上場し、飲食業界でも注目される企業になることでさらに出店が加速し、現在に至っています。

Profile　なんぶ・あきお
愛知県名古屋市出身。1977年生まれ。明治大学商学部卒業後、日系コンサルティングファームにて、飲食・サービス・小売など様々な業界の診断・改善コンサルティングに従事した後、2004年独立。2社設立・売却を行った後、2008年に株式会社ディーセント・スタイルを設立し、家系ラーメン「町田商店」や800拠点を超えるデイサービス業態などの本部構築をはじめ、飲食・サービス・小売・福祉など上場企業を含めた様々な業界・業態に対するチェーン本部支援を行なっている。